1. Клиент трогает продукт

Когда клиент прикасается к продукту, это явный признак, что он готов к покупке. Он не думает о самом факте продажи или покупки, все его мысли заняты предметом, которым он будет владеть.

Прикосновение — это знак, что покупатель готов сделать этот предмет своим. Если вы предлагаете клиенту потрогать продукт, а он отказывается, значит, он явно не готов его приобрести. Но если же клиент подходит ближе и начинает сам трогать товар, значит, он очевидно заинтересован в покупке.

Для менеджера по продажам это знак, что пора заканчивать презентацию и приступать к закрытию сделки. Многие компании упускают возможные продажи только потому, что их менеджер не умеет вовремя остановиться и в итоге отговаривает клиента от приобретения товара.

Если клиент трогает товар, то зачастую его больше не нужно убеждать.

2. Клиент прикасается к кошельку, деньгами или кредитной карте

Если клиент показывает средства оплаты, значит, он готов купить. Иногда он может это делать, потому что куда-то торопится. Клиент хочет быстро купить вещь и пойти по своим делам. Не нужно задерживать его рассказами о преимуществах продукта — так вы только его отпугнете.

Заканчивайте «обучение клиента» и закрывайте сделку. Ему больше ничего не надо объяснять, разве что если он сам задаст какой-нибудь вопрос.

3. Клиент спрашивает о вариантах оплаты

Еще один очевидный признак. Если клиент хочет узнать, какие способы оплаты вы принимаете, значит, он готов купить товар. Стоит отличать это от ситуации, когда он интересуется тарифными планами — клиент может спросить о них, даже если сейчас не готов приобрести ваш продукт. Но если прозвучал вопрос о способах оплаты, сомнений нет — клиент хочет покупать.

4. Клиент спрашивает о договорных гарантиях

Клиенты редко интересуются договорными обязательствами, если у них нет желания купить товар. Однако стоит обратить внимание, когда именно он проявляет интерес. Если клиент спрашивает о гарантиях во время общего обсуждения продукта, то, скорее всего, это обычное уточнение. Но если он задал этот вопрос отдельно, то, скорее всего, хочет совершить покупку.

5. Клиент спрашивает про обслуживание и установку

Такие вопросы говорят о том, что клиент уже думает, как будет владеть вашим продуктом и использовать его. Единственное, почему он может отказаться от покупки на этом этапе, это если вы сами его отговорите.

Секрет в том, чтобы отвечать на такие вопросы коротко и прямо. Говорите клиенту то, что он хочет услышать. Изучите заранее рынок — такое исследование поможет вам давать волшебные ответы на все вопросы про обслуживание. Помните, что неправильный ответ может отпугнуть клиента.

Источник.