Немцы тоже опаздывают на встречи, а их топ-менеджеры не всегда ездят на скромных авто. Игорь Князев, консультант, бизнес-советник по вопросам выхода на новые рынки, рассказывает о стереотипах и мифах, которые сформировались о бизнесменах и компаниях из Германии. Что в них правда, а что вымысел: читайте любопытные наблюдения, которые помогают перенять полезный опыт немецких предпринимателей.

— Сегодня ведется много дискуссий о том, чего не хватает нашей бизнес-среде и что именно мы сами можем менять в каждодневной работе, чтобы реализовать потенциал человеческого капитала и приблизиться к уровню развития бизнес-сообщества и экономики развитых стран.

В этом году я побывал на стажировке, организованной Федеральным министерством экономики и энергетики Германии и GIZ GmbH — государственной компанией по развитию международного сотрудничества. Поделюсь опытом и наблюдениями, которые, возможно, смогут побудить кого-то задуматься и начать изменять свои каждодневные привычки ведения бизнеса.

Миф 1. Все немцы пунктуальны

В действительности чем больше путешествуешь, тем больше понимаешь, что все мы имеем много общего. И в то же время осознаешь, насколько бесполезны стереотипы.

Немцы разные. И они тоже могут опаздывать. Опаздывают самолеты. Опаздывают поезда крупнейшей государственной компании, оператора сетей ж/д транспорта Deutsche Bahn AG. Но при этом в Германии действительно налицо признаки взаимоуважения. В чем это выражается? Например, если ваш партнер опаздывает, то сразу, как только это узнает, как правило, связывается с вами и сообщает о задержке и времени, необходимом для ее преодоления.

То же самое касается ведения дел.

Миф 2. Все немцы зануды

На самом деле в Германии, в отличие, скажем, от славянских, арабских, азиатских государств, при общении люди действительно заметно разделяют рабочие вопросы и личные. Тем не менее небольшой small talk всегда присущ ведению дел. Доверие остается ключевым фактором начала ведения бизнеса.

Интересной особенностью является и тот факт, что при ведении дел главное всегда идет в самом начале. Немцы ценят и свое время, и время партнера, поэтому в деловой среде принято говорить просто, по делу и как можно раньше обсуждать суть самого важного вопроса. И, кстати, как правило, немцы имеют в виду то, что говорят. И говорят то, что имеют в виду. Иными словами, «да» наверняка означает «да». А «нет» — означает «нет».

Миф 3. Все немцы скупые

В основе представления о немецкой ментальности лежит понимание различий между протестантизмом и католицизмом. В регионах, где доминируют протестанты, например, на севере Германии, это особенно очевидно. В протестантизме в сознании личности существуют два мира — мир семьи и еще один мир рядом, включающий работу. И люди стремятся не смешивать одно с другим.

Это также касается практики использования даже такой мелочи, как автомобиль, на котором собственник бизнеса или топ-менеджер добирается до работы. Помимо того что любой престижный автомобиль дополнительно облагается более высокими налогами, среди топов гораздо чаще встречается практика использовать достаточно скромные модели автомобилей, сопоставимые с теми, на которых могут приезжать на работу и другие сотрудники компании. И даже если собственник мультимиллионер, это едва ли будет проявляться через показные внешние признаки успеха, столь ценные, например, для азиатской, арабской и славянской ментальности. Почему же?

Ответ достаточно прост. Когда придет время кризиса, и надо будет говорить с людьми о необходимости потуже затянуть ремни, такой собственник демонстрирует это на собственном примере. И ему верят. У него возникает моральное лидерство. Ведь вся команда находится в одной лодке. И лидер также уважительно относится к своей команде.

А уже в свой выходной день собственник может делать все, что он любит, хоть принимать участие в кольцевых гонках на турбированном Porsche или Ferrari.Но это сохранится в воспоминании только его семьи и друзей. А мы с вами вряд ли увидим фото в Instagram или на Facebook.

Миф 4. В бизнесе немцы думают только о деньгах

В действительности в большинстве бизнесов, с которыми мне довелось познакомиться, деньги являются результатом каждодневной работы, сосредоточенной на качестве, создании репутации и доверия, а не самоцелью. Пожалуй, именно это определяет тот факт, что за последние 25 лет в Германии закрылось лишь около 10% малых и средних предприятий, и практически все они достойно пережили кризис 2008−2009. Эти показатели значительно лучше показателей сегмента крупных корпораций.

Что примечательно, практически во всех компаниях, от самых малых до более крупных, в презентации бизнеса всегда уделяется внимание... чему бы вы думали? Sustainability. Социальной или глобальной ответственности. Каждая компания, будь она под действием трендов в бизнесе либо по личным убеждениям собственников разделяет ценности ответственности за состояние окружающей среды, предоставление рабочих мест людям с ограниченными возможностями.

Причем часто это делается не из соображений PR, а как часть корпоративной миссии компании.

Миф 5. Основа экономики Германии и ее ВВП — промышленные гиганты

На самом деле в основе малые и средние компании, которых насчитывается около 3,46 млн, или около 99,5% (!) от общего числа бизнесов Германии. Чаще всего это семейные компании, которые на сегодня создали порядка 17,2 млн рабочих мест (около 58,3% от общего числа занятых в экономике). Эти компании формируют так называемый миттельштанд (Mittelstand), локомотив немецкой экономики, обеспечивая около € 2,2 триллиона выручки, что составляет около 55% от ВВП и около 53% от агрегированной добавленной стоимости. Ежегодные расходы на НИОКР в этом сегменте достигают € 9,4 млрд. Число патентов, ежегодно регистрируемых малыми и средними компаниями Германии на одного сотрудника, в разы превосходит этот показатель в корпоративном мире.

Как правило, сами бизнесы немецкого локомотива построены по принципу, который можно сравнить с раздельными отсеками подводной лодки с максимальной диверсификацией рисков и делегированием ответственности. За вопросы продвижения на конкретном внешнем рынке отвечает руководство филиала, а не головная компания. Почему?

Риск ошибки с фатальными последствиями значительно сокращается, когда решения принимаются не сверху, а делегируются. Риски диверсифицируются и транслируются на места реальной зоны ответственности. То же касается и крупных компаний.

Руководитель подразделения или филиала использует свой талант и человеческий капитал команды для быстрого поиска решения проблем на месте, без необходимости тратить время на согласование.

Миф 6. Весь бизнес сконцентрирован в больших городах

Для меня особым открытием стал тот факт, что Германия — мировой лидер по числу так называемых скрытых чемпионов — относительно небольшие компании (от 400 до 4 тыс. занятых и оборот от $ 400 млн до $ 4−5 млрд), которые занимают лидирующие позиции (от 40 до 100% национального или от 20 до 70% мирового рынка) в своей нише. В бывшей ФРГ таких чемпионов насчитывается 1307. Для сравнения: в США — 366, в Японии — 270, в Швейцарии — 110, в Италии — 76. А всего в мире их насчитывается около 2500−3500.

Немало удивляет еще и то, что большинство немецких компаний с мировым именем размещается в тех же деревнях, городках, в которых они зародились. Какие причины?

• Доступны большие площади для строительства и при необходимости расширения
• Нет необходимости оплачивать парковки или искать место для парковки транспорта сотрудников
• Более низкая стоимость аренды помещений или найма персонала, особенно это касается более массовых специальностей
• Затраты времени на дорогу минимальны. Большая часть времени уходит на то, чтобы сосредоточиться на повышении добавленной стоимости и ценности для клиента.

Миф 7. Немецкий бизнес управляется из центра

В действительности в немецких компаниях, даже в тех, где собственник бизнеса принимает активное участие в работе компании, он полагается на вклад каждого участника компании. У собственника всегда есть важные задачи более высокого порядка, включая задачи создания и участия в работе в профессиональных ассоциациях, взаимодействия с научными хабами и другие. Команда собственника вовлечена в бизнес целиком.

В наиболее талантливо управляемых компаниях топ-менеджер сознательно не тратит свою энергию и время на то, чтобы вести контроль рабочего времени или использованных дней отпуска, даже несмотря на то, что это требуется по законодательству. Энергия направляется на самые главные задачи, контроль дисциплины и операционной деятельности делегируется на уровень самосознания самих сотрудников. Бизнес изначально стремится принимать хорошо мотивированных специалистов, ценящих время и доверие.

Точно так же, выходя на экспорт в определенную страну, немецкая компания едва ли будет стремиться занять там лидирующие позиции. Немецкие компании, скорее, предпочтут тактику максимальной диверсификации рисков и выведут свой экспорт, скажем, в 10 стран с удельной долей в экспортном портфеле по 10% в каждой, чем в две страны с удельной долей по 50%. Здесь можно отметить следующие факторы:

• Минимизация рисков
• Подразделениям (дистрибьюторам) на местах предоставляется большая самостоятельность с целью быстрого поиска решения
• Лучшие практики впоследствии доводятся до центра, и происходит обмен лучшими практиками между всеми регионами и подразделениями. Таким же образом действуют как малый бизнес, так и многие гиганты, например BMW AG.

Миф 8. Немецкий бизнес производит много инноваций своими руками

На самом деле в силу того, что 2/3 бизнеса Германии составляют малые и средние компании, большинство из них просто не имеют возможности проводить серьезные научные изыскания и НИОКР. В чем же корень инноваций и изобретений Германии?

Лидеры немецких компаний более открыты и активны во взаимодействии с представителями других бизнесов и организации общих научных хабов и лабораторий. Те, как правило, связаны с одним из университетов.

Именно такое триединое ведение бизнеса (а фактически шаринг) объединяет за одним столом предпринимателей, ученых и изобретателей. В заседаниях таких хабов бизнесмены открыто обсуждают имеющиеся у них технологические или управленческие проблемы, поиском решения занимаются сообща научные сотрудники и представители бизнеса. Конкурентов чтят точно так же, как классный боксер чтит своего спарринг-партнера за возможность поддерживать действительно высокий уровень качества.

Немецкий бизнес осознает, что из-за высокого уровня жизни его продукция априори становится более высокой по цене. Поэтому главный фокус практически любого из изученных мною немецких бизнесов — на качестве и инновациях.

Кроме этого, в Германии существуют различные сообщества и ассоциации бывших кадровых сотрудников компаний, которые, находясь на пенсии, хотят продолжать творческую работу и за символическую плату готовы предложить свои услуги по консалтингу в любой точке мира.

Самое главное при организации таких проектов — четкая постановка перед собой целей проекта, проговаривание ожидаемого результата с экспертом заранее и пошаговая работа своей команды на каждом этапе. При этом следует помнить, что внешний консультант даже высокой квалификации, скорее, похож на дирижера оркестра, который задает характер, вносит эмоции в общую работу, но звук оркестра создается исключительно самим оркестром, т.е. вашей командой.

Еще несколько выводов

Роль правительства в поддержке бизнеса. В Германии правительство понимает свою ответственность за рост экономики и старается финансировать проекты, направленные на необходимые структурные реформы, диверсификацию рисков либо системные изменения, не делая разницы между подходом к государственным компаниям и частным. Так при поддержке правительства для получения синергии выделяются гранты на создание профессиональных ассоциаций, объединяющих представителей различных отраслей, с одной стороны, и университеты и исследовательские лаборатории, с другой.

Далее создается и на протяжении нескольких лет при финансировании государства оперирует реально работающий инструмент. А по завершении такого периода уже сами участники (компании) перенимают эстафетную палочку и продолжают вести НИОКР, используя полученный эффект синергии. Подобных профессиональных союзов в Германии насчитывается более 50 000.

Между немецким и постсоветским мировоззрениями есть, пожалуй, немало общего.Стремясь минимизировать риски, немецкий бизнес предпочитает семь раз отмерить, прежде чем один раз отрезать. Однако удерживая фокус на качестве, немецкий бизнес объединяется для получения эффекта синергии и успешно демонстрирует это не только в футболе. Мы же до сих пор опасаемся открываться и объединять усилия в R&D, например. Даже друг с другом.

Не кажется ли вам любопытным, что в основе частной экономики Германии — средние и малые компании? Важным является, пожалуй, и тот факт, что сам по себе немецкий рынок — большой, имеет ярко выраженный внутренний спрос, что притягивает к нему множество новых поставщиков как внутри страны, так и из-за рубежа.

О важности права на ошибку. В последнее время рефреном звучит мысль о том, как важно изменить традиционный постсоветский подход к феномену ошибки как таковому.

В Берлине, как и во многих других развитых стартап-экосистемах, ошибки в широком сознании все чаще воспринимаются как один из наиболее важных источников получения нового опыта, неразрывно связанного с философией предпринимательства. Как его выработать? Пожалуй, начать можно с изменения каждодневных привычек.