“Отправьте нам ваше коммерческое предложение и мы с ним ознакомимся” – похожими по смыслу фразами потенциальные клиенты зачастую заканчивают разговор с менеджерами по продажам, представляющим какую-либо компанию. Менеджер садится за компьютер, пишет текст, отправляет его и … никакой реакции.
Коммерческое предложение
Напрашивается вопрос – “О чем именно нужно писать в коммерческом предложении, чтобы оно привело к успешному заключению сделки?”. Ответа на него, к сожалению, не существует. Зато есть ряд правил, способствующих усвоению клиентами подаваемой вами информации. Советую с ними ознакомиться.
Правила составления коммерческого предложения
Начинать нужно со сбора информации и составления плана. Создайте текстовый документ и внесите в него все интересные идеи, которые придут в голову вам или вашим компаньонам, обозначьте свои основные преимущества, предложения и акции. В дальнейшем из этого всего нужно будет составить примерный план, разделенный на несколько подпунктов. Классический вариант содержания выглядит следующим образом:
Постановка проблемы.
Предложение вам ее решения.
Аргументы в пользу выгодности и привлекательности ваших услуг.
Специальные предложения, акции.
Призыв действовать.
Заголовок коммерческого предложения должен отражать решение проблемы. Помните, что ваши клиенты нуждаются не в кирпичах, а в построенном с их помощью доме. Гораздо более эффективным будет акцентировать внимание на конечном результате, а не на средствах, которые помогают его достичь.
Старайтесь избегать самовосхваления. Честно скажу, никому не интересно будет читать шаблонные фразы типа “мы динамичный, быстро развивающийся проект”, рассказы о ваших достижениях, историю вашей компании. Да, если уже так хочется, можно это все впихнуть в самый конец текста, вслед за всей остальной информацией, направленной на получение кредита доверия от клиентов. Опубликуете подобные материалы в самом начале и вероятность, что предложение полетит в мусорную корзину, резко возрастет.
Используйте для общения с клиентами понятный им язык. Многих людей может отпугнуть ваша зацикленность на технической стороне вопроса, поэтому воздержитесь от обильного употребления профессиональной терминологии. Как я уже говорил ранее, клиенту в первую очередь интересен результат, а не подробности вашей работы.
Приводите убедительные аргументы. Согласитесь, вместо того чтобы описывать тысячу и одно преимущество вашей продукции, гораздо лучше рассказать о том, что ей активно пользуется множество людей. Или что ее сертифицировало какое-нибудь министерство. В общем, аргумент должен восприниматься на уровне здравого смысла, а не представать клиенту в качестве очередной загадки.
Краткость – сестра таланта. Наличие множества предложений, да еще и сдобренных сложными речевыми оборотами, уж точно не пойдет вам на пользу. Лучше выражайте свои мысли ясно и коротко, делая не больше трех строк в одном абзаце. Итоговый результат, который у вас получится, не должен превышать по объему 1.5-2 страницы. Вообразите себя на месте какого-нибудь частного предпринимателя, к которому в конце тяжелого и полного забот рабочего дня попадает ваше коммерческое предложение. Вряд ли ему захочется читать очередную “Войну и Мир” – он либо невнимательно прочитает текст, не вдаваясь в подробности (в лучшем случае), или просто отбросит, увидев внушительные габариты.
Уделите внимание оформлению. Даже посредственный продукт будет выглядеть качественно, если будет должным образом оформлен. Поэтому советую вам не поскупиться и нанять хорошего дизайнера, который придаст вашему коммерческому предложению необходимую “изюминку”.
Примеры, образцы коммерческого предложения
Итак, вы уже примерно представляете, как составить коммерческое предложение. Но для полноты картины предлагаю ознакомиться с примерами данного типа текстов, которые, надо сказать, весьма неплохо написаны.
Образец коммерческого предложения №1. Обслуживание автомоек.
Компания “Alpha-Clean” предлагает Вам полный спектр услуг по управлению автомоечным комплексом, автомойкой и аналогичными структурами, в который также входит сервисное обслуживание и комплексный уход за автопарком клиентов и персонала компании.
Наличие у нас внушительного опыта по кооперации со столичными транспортными предприятиями позволило выработать надежную схему организации обслуживания, которая применима к моечным комплексам любого типа.
Преимущества услуг компании “Alpha-Clean”:
Работа по принципам, соответствующим европейским стандартам качества.
Использование современных технологий и высококачественного оборудования.
Высококвалифицированные сотрудники, прошедшие обучение по нескольким техническим специальностям и имеющие опыт работы не менее двух лет.
Предприятиям, имеющим в распоряжении автомобильно-моечные комплексы, будет выгодно передать их в доверительное управление. Ежедневное мытье, чистка и обслуживание автопарка теперь не будет Вашей заботой, а полностью ляжет на наши плечи. Выгода очевидна:
Сокращение затрат – смело можно вычеркнуть расходы на подготовку персонала, расходный материал, профессиональное оборудование.
Сокращение налогообложения – не нужно зачислять сотрудников в свой штат и выплачивать деньги в фонд заработной платы.
Организация работ возлагается на профессионалов, а качество гарантируется их опытом.
Пример коммерческого предложения №2. Продажа климатической техники.
Наш производственный центр “Кондиция” делает для вас доступной оптовую покупку кондиционеров, отопительных и вентиляционных систем, электрических обогревателей по самым низким ценам. Поставка может осуществляться в больших объемах. В нашем арсенале множество налаженных с дистрибьюторами и поставщиками связей.
Призывая Вас к сотрудничеству, мы рассчитываем найти в вашем лице постоянного клиента. В зависимости от объема закупки и количества сделанных вами заказов, будет увеличиваться и предлагаемая скидка – до 25% от потраченной суммы!
План развития производственного центра “Кондиция” включает в себя создание онлайн представительств в интернете, поэтому информация о каждом корпоративном клиенте, если он того пожелает, может быть представлена на официальном сайте в разделе “Корпоративные клиенты”.
Более подробно о списке предлагаемых нами товаров, услуг и условиях сотрудничества вы можете узнать, посетив наш офис по адресу: г. Москва, ул. Пушкина 7 или же по круглосуточному номеру поддержки: 999-888-777.
Надеемся, что вы будете заинтересованы в нашем предложении. Спасибо за внимание.
Руководители отдела продаж: Петров И. И.; Сидоров В. П.
Написал. Что делать дальше?
Допустим, что вы воспользовались предложенными выше советами, обратили внимание на примеры и с их помощью создали собственное коммерческое предложение. Теперь остается только разослать его потенциальным партнерам / клиентам. Но и тут есть несколько нюансов:
Убедитесь, что контакты, по которым вы собираетесь отсылать данные, являются достоверными и информация точно попадет к адресату.
Поинтересуйтесь о сроках, в ходе которых ваше предложение будет рассматриваться, и оставьте за собой право перезвонить в случае отсутствия ответа ваше письмо.
Если у адресата несколько контактных @mail, можно отправить предложение хотя бы на два из них, назвав их его именем и фамилией, чтобы письмо не угодило в спам.
|